Exporteren naar Duitsland is een logische stap voor Nederlandse bedrijven. Duitsland ligt direct naast de voordeur, telt vijf keer zoveel inwoners en is van oudsher al sterk verweven met de Nederlandse economie. Het is niet vreemd dat er jaarlijks tal van ondernemers de sprong in het diepe wagen voor een kans op de Duitse markt, met of zonder succes. Een goede aanpak van het exporteren naar Duitsland is essentieel.
Exporteren naar Duitsland
Als de zaken in Nederland goed lopen, is de volgende stap vaak exporteren. Duitsland is dan een logische bestemming. Direct naast de voordeur, als je in oostelijke richting rijdt, ligt een land dat vijf keer zoveel inwoners telt en van oudsher al sterk verweven is met de Nederlandse markt. Dat bevestigen ook de import- en exportcijfers van de afgelopen jaren. Het is dan ook niet gek dat er jaarlijks tal van ondernemers de sprong in het diepe wagen en hun kans op de Duitse markt schoon zien, met of zonder succes. Een goede aanpak van het exporteren naar Duitsland voorkomt dat de organisatie bij de sprong in het diepe kopje onder gaat.
1. Wees geduldig en blijf volhouden
Succesvol exporteren naar Duitsland heeft alles te maken met een goede voorbereiding. Of je organisatie op de lange termijn meekomt op de Duitse markt, hangt af van de manier waarop het bedrijf wordt klaargestoomd. Als voorbereiding op de export naar Duitsland is het essentieel om na te gaan of jouw organisatie er klaar voor is. Denk daarbij onder andere aan de financiële situatie, de productiecapaciteit en de mankracht die ervoor nodig is om het exporteren in juiste banen te leiden. Een planmatige aanpak van de exportambities voor Duitsland kan zinvol zijn.
Een ander interessant onderdeel van de voorbereiding is het analyseren van de eigen organisatie, de markt en de concurrentie. Door een marktonderzoek in Duitsland leert de organisatie meer over het verwachtingspatroon van de doelgroep en op welke manier deze te bereiken is. Ook kan het de moeite waard zijn om een goed beeld te schetsen van de concurrentie. Door een concurrentieanalyse leer je waar de sterke en zwakke punten van de concurrentie liggen. Daarnaast stelt zo’n onderzoek de organisatie in staat om kritisch naar het eigen product of dienst te kijken voor de export naar Duitsland. Tenslotte kan het zinvol zijn om kennis over certificaten en lokale wet- en regelgeving in huis te halen.
2. Formele omgangsvormen
Het draait niet alleen om een goed product en een gunstige prijs in Duitsland. Export succesvol maken, vergt inspanning. Zoals hierboven beschreven is een goede voorbereiding het halve werk. Minstens zo belangrijk, is de verdieping in de Duitse zakelijke cultuur. Hoewel de Nederlandse en Duitse cultuur van een afstand op elkaar lijken, zijn er wel degelijk verschillen. Exporteren naar Duitsland heeft daarom een aanpak nodig die rekening houdt met de cultuurverschillen.
De verschillen tussen zaken doen in Duitsland en Nederland zijn relatief klein, desondanks kunnen subtiele verschillen tot onbegrip leiden. Neem bijvoorbeeld het gebruik van ‘du’ (je) en ‘Sie’ (u). Tijdens een zakelijk gesprek is het niet gebruikelijk dat er zo maar overgeschakeld wordt op het ‘du’, tenzij de gesprekspartner dit aangeeft. Een ander voorbeeld is de keuze qua gespreksthema’s. Onderwerpen aansnijden die te privé zijn, schrikken de Duitse zakenpartner af. Door je te verdiepen in de manier van denken en doen van je Duitse gesprekspartner, zal het exporteren naar Duitsland makkelijker gaan. Meer tips om zaken te doen in Duitsland vindt u in ons artikel “Zakendoen in Duitsland – 5 dingen die Nederlanders vergeten”.
3. Heb oog voor de hiërarchie
De derde tip voor het exporteren in Duitsland is om tijdig te beginnen met het opbouwen van een Duits netwerk. Klanten in Duitsland zijn loyale afnemers. Is er eenmaal een goede vertrouwensband tussen afnemer en leverancier, dan zal deze, mits er geen gekke dingen gebeuren, lang blijven bestaan. Een netwerk opbouwen moet met geduld gedaan worden. De Duitse markt opstormen en mensen overweldigen met je product of dienst gaat niet zo snel werken. Door referenties op te bouwen en aan de ‘geloofwaardigheid’ van je product of dienst te werken, bewijs je de Duitser dat je een gedegen en betrouwbare zakenrelatie bent. Op die manier kan de risicomijdende Duitser gerust worden gesteld.
Een netwerk opbouwen is minstens zo belangrijk voor het exporteren naar Duitsland als het vinden van de juiste ingangen. Doordat de bedrijfscultuur binnen de meeste organisaties nog vrij hiërarchisch is en beslissingen in de regel top-down worden genomen, is het hebben van contacten op het juiste niveau essentieel. Investeer daarom tijd in het uitzoeken van de juiste aanspreekpartner. Die kun je bijvoorbeeld via Xing of Linkedin vinden, maar aangezien Duitsland een echt beurzen land is, kan een beursbezoek ook interessante contacten opleveren.
4. Zakendoen in Duitsland zonder risico’s
De absolute gouden tip die naadloos op dit thema aansluit, is het binden van een Duitse medewerker aan de organisatie. Werken met eigen personeel in Duitsland is weliswaar een investering, maar belooft sneller rendement en heeft een kortere terugverdientijd. Door bijvoorbeeld met een Duitse accountmanager in zee te gaan, haal je kennis van de Duitse zakencultuur, de markt en een netwerk in huis. Er zijn natuurlijk meerdere wegen die naar Rome leiden, maar die via een eigen Duitse medewerker met een omvangrijk netwerk is als een Autobahn zonder Baustelle. Gateway to Germany ondersteunt jouw organisatie graag bij het vinden van de juiste medewerker die voor een succesvolle export naar Duitsland zorgt.