Uitbreiden vanuit Nederland of Duitsland – wat is de beste keuze voor jouw bedrijf?

Lopen de zaken in Nederland goed en ben je van plan om binnenkort te internationaliseren? Duitsland is voor veel Nederlandse bedrijven de eerste groeistap, en met goede reden: het is lekker dichtbij en ook meteen de grootste afzetmarkt in Europa. De vraag is alleen: hoe pak je het aan? Ga je vanuit je Nederlandse hoofdkantoor aan de slag of ga je all-in met een kantoor, medewerkers en bedrijf in Duitsland? Welke optie voor jou het beste is, hangt af van je branche en bedrijfsstructuur. Toch zijn er een aantal algemene dingen die je kunt overwegen bij het nemen van deze beslissing.

1. Kennis van de markt & taal

Het allerbelangrijkste om te hebben wanneer je een nieuwe markt wilt betreden, is kennis van die markt. Voordat je in Duitsland van start kunt gaan, is het belangrijk om vertrouwd te raken met de Duitse markt. De omgangsvormen en gebruiken in het Duitse bedrijfsleven zijn namelijk anders dan in Nederland. In Duitsland is het bijvoorbeeld, meer dan op andere plekken, belangrijk om de taal van de klant – dus Duits – te spreken.

De ervaring leert dat het cruciaal is om minstens een Duitse medewerker te betrekken bij het uitbreiden naar Duitsland. Hij of zij brengt idealiter kennis van de markt en de branche mee en spreekt de taal. Deze medewerker kun je dan inzetten voor de eerste acquisitiegesprekken en het creëren van voldoende marketingmateriaal in het Duits.

Op dit punt levert een Duitse werknemer de meeste voordelen op. En je hebt hiervoor niet per se een vestiging in Duitsland nodig; je kunt hem of haar prima vanuit jouw kantoor in Nederland laten werken.

2. Kosten

Meestal zijn de kosten lager wanneer je vanuit Nederland opereert. Je initiële investering ligt lager, omdat je geen kosten verspilt aan de administratieve rompslomp die komt kijken bij het oprichten van een Duits bedrijf. Ook komen er geen extra kosten bij voor bijvoorbeeld een lokale vestiging en/of medewerkers.

Toch kan het in financieel opzicht op de lange termijn aantrekkelijk zijn om een Duitse GmbH op te richten. Zo liggen de btw-tarieven in Duitsland een paar procentpunten lager dan in Nederland en profiteer je bij een leaseauto voor jouw medewerkers van een bijtelling voor privégebruik van slechts 1% per maand van de cataloguswaarde. Een salary-split kan daarnaast een financieel voordeel opleveren in de vorm van een hoger nettosalaris.

In het algemeen liggen de kosten dus een stuk lager als je vanuit je kantoor in Nederland begint met uitbreiden. Aan de andere kant biedt een Duitse GmbH dan weer financiële voordelen op de lange termijn.

3. Vertrouwen & klantacquisitie

Zekerheid en vertrouwen zijn misschien wel de belangrijkste factoren bij het binnenhalen van Duitse klanten. Het hebben van een Duits bedrijf helpt je om professioneel over te komen en vertrouwen uit te stralen naar potentiële klanten. Duitsers geven vaak de voorkeur aan lokale aanspreekpunten, zodat ze erop kunnen vertrouwen dat afspraken volgens de Duitse wet- en regelgeving worden nagekomen.

Ook bij de klantacquisitie is een vestiging in Duitsland praktisch - zeker wanneer je met enige regelmaat klanten wilt bezoeken. Werk je in een branche waar persoonlijk contact belangrijk is, dan zul je eerder een vestiging in Duitsland moeten overwegen dan wanneer je vooral online zakendoet.

Het hebben van een lokale vestiging en/of lokale werknemers in Duitsland zorgt ervoor dat je bedrijf meer vertrouwen uitstraalt en dat je meer mogelijkheden hebt voor persoonlijke klantacquisitie. Dit zijn dan ook de belangrijkste redenen om een kantoor ter plaatse op te zetten.

4. Accountmanagement & relatiebeheer

Ook als de klant eenmaal binnengehaald is, kun je makkelijker in contact blijven als je dichter bij je klanten in de buurt bent. Moet je vaker bij klanten op bezoek, bijvoorbeeld voor onderhoud, evenementen of simpelweg om je betrokkenheid en betrouwbaarheid te demonstreren? Dan ben je vanuit Duitsland vaak sneller en makkelijker ter plekke.

Ook op dit punt levert een lokale vestiging en/of lokale werknemers in Duitsland dus meer voordelen op, omdat je gemakkelijker bij de klant langs kunt gaan en zo meer mogelijkheden hebt om een relatie op te bouwen en te onderhouden. 

5. Wet & regelgeving

Het Duitse arbeidsrecht verschilt op een aantal belangrijke punten van het Nederlandse. Bijvoorbeeld in de duur van de proeftijd, het aanbieden van een contract voor onbepaalde tijd, de termijn voor het opzeggen van een arbeidscontract, ontslag bij ziekte en/of arbeidsongeschiktheid en het wel of niet toestaan van een postcontractueel concurrentiebeding. Als je vanuit Duitsland en een Duits bedrijf opereert, zul je moeten investeren in kennis van de lokale wet- en regelgeving - ofwel via een partner ofwel intern.

Dit wordt vaak als een nadeel gezien. Met een Duits bedrijf doe je echter gegarandeerd alles volgens de Duitse wet- en regelgeving, wat vertrouwen wekt bij potentiële klanten en dus wederom een positief effect op je klantacquisitie kan hebben. 

Verkopen vanuit Nederland kan vaak zonder directe registratie in Duitsland en is daarom wat minder complex als je dit vanuit je kantoor in Nederland doet. 

6. Logistiek

Als je lokaal verkoopt of goederen vervoert, heb je door een vestiging in Duitsland op te richten minder logistieke kosten en gedoe. Vanuit je distributiecentrum in Duitsland kun je dagelijks meerdere vrachtwagens efficiënt laten rijden en snel inspelen op de – hopelijk toenemende – vraag naar jouw producten. Als je distributiecentrum in Duitsland zit, zijn bovendien je levertijden korter, wat weer een positieve invloed heeft op de klanttevredenheid - en ervoor zorgt dat je ten opzichte van lokale aanbieders concurrerend kunt blijven.

Op dit punt levert een lokaal distributiecentrum in Duitsland meer voordelen op, omdat je sneller kunt reageren op de vraag naar jouw producten.

7. Snelheid van marktbetreding

Weet je nog niet of je producten op de Duitse markt zullen aanslaan? Wil je eerst een proefballonnetje oplaten voordat je de hele rompslomp met een Duitse GmbH aangaat? Als je de Duitse markt vanuit je kantoor in Nederland wilt aanboren, kun je vrijwel meteen aan de slag. Je slaat de opbouw van een lokale bedrijfsstructuur over en kunt gemakkelijk binnen je bekende framework blijven werken.

Zorg ervoor dat je je alsnog inleest in de Duitse zakencultuur en wet- en regelgeving, ook als je een Duitse werknemer op je Nederlandse hoofdkantoor in dienst neemt. De Nederlandse zakenwereld kan voor een Duitser die nog nooit voor een Nederlands bedrijf heeft gewerkt namelijk een behoorlijke cultuurshock zijn. Zorg daarom voor goede communicatie en luister bij het opstellen van je strategie voor Duitsland goed naar de opmerkingen en suggesties van je Duitse collega.

Als je vanuit je Nederlandse vestiging opereert, kun je in Duitsland vrijwel meteen starten. Het overslaan van de ingewikkelde, administratieve rompslomp is hierbij een van de grootste voordelen.

8. Flexibiliteit & schaalbaarheid

De Duitse markt betreden vanuit je Nederlandse hoofdkantoor brengt minder risico’s en verplichtingen met zich mee dan meteen starten met een Duitse GmbH. Omdat een lokale aansturing meer managementcapaciteit en structuur vereist, kun je de strategie vanuit Nederland bovendien flexibeler aanpassen. Wij zien daarom vaak dat Nederlandse bedrijven eerst vanuit Nederland aan de slag gaan in Duitsland en daar een of twee Duitse werknemers in dienst nemen om de internationalisering op gang te brengen. Pas zodra de eerste Duitse klanten binnen zijn, wordt er opgeschaald met een GmbH en medewerkers in Duitsland.

Op het gebied van flexibiliteit en schaalbaarheid biedt de aanpak vanuit Nederland wederom meer voordelen.

Hoe ga jij de Duitse markt veroveren?

Welke vorm het beste bij jouw bedrijf past, hangt af van je bedrijfsstructuur, branche en je ambities in Duitsland – maar ook van de uitbreidingsfase waarin je je bevindt. Ga jij binnenkort uitbreiden naar Duitsland en kun je hulp gebruiken bij het werven van je (eerste) Duitse medewerkers? Neem dan gerust contact met ons op. Wij ondersteunen Nederlandse bedrijven al meer dan 20 jaar succesvol bij hun uitbreiding naar Duitsland.