Dynobend

Business Case: Account Manager

Dynobend is een Nederlandse specialist in innovatieve en professionele oplossingen voor het buigen van buizen. Als internationale fabrikant van hoogwaardige CNC buigsystemen heeft het bedrijf al meer dan 35 jaar ervaring. Hierdoor beschikt Dynobend over tal van referenties in vrijwel elke branche. Zolang het materiaal buigbaar is, stellen de buigmachines van Dynobend de gebruiker in staat om elke buis, elke pijp of elk profiel in een gewenste vorm te buigen. Gebruiksvriendelijke software zorgt voor een gemakkelijke bediening en aanpassing van specificaties. In Duitsland heeft het bedrijf eveneens referenties opgebouwd en in de loop der jaren een stabiel klantenbestand weten te ontwikkelen.

Vraagstelling

Om het marktaandeel in Duitsland van Dynobend verder uit te bouwen, is besloten om een eerste, Duitse medewerker in vaste dienst te nemen. Tot nu toe heeft Dynobend gewerkt met Duitse handelsvertegenwoordigers. Het klantcontact met bestaande en nieuwe klanten werd bovendien ook vanuit Nederland geregeld. Overwegingen om opnieuw via een handelsvertegenwoordiger nieuwe klanten te winnen in Duitsland passen niet binnen de visie van het bedrijf en zijn daarnaast niet toekomstbestendig. Overleg met Gateway to Germany maakt duidelijk dat de Duitse medewerker de bestaande klanten zou gaan beheren, maar vooral ook op zoek zal gaan naar nieuwe klanten in relevante industrieën. Het uitgangspunt van deze acquisitie is dat de buigmachines van Dynobend een tot op heden onbenutte meerwaarde bieden voor de productieprocessen van nieuwe klanten, wat leidt tot aanzienlijke verbetering in efficiëntie, ontwerpmogelijkheden en productiekosten.

Aanpak

Het is van groot belang dat de nieuwe Account Manager technisch goed onderlegd is en beschikt over relevante buitendienstervaring in sales. Die technische expertise is essentieel, omdat hij of zij ‘op ooghoogte’ moet kunnen communiceren met de techneuten voor wie de buigtechniek van toegevoegde waarde is. De verkoopervaring is van belang, aangezien de buigmachines voor het gemiddelde bedrijf een behoorlijke investering zijn en in de praktijk veelal ook als kapitaalgoed gefinancierd zullen worden. Gelet op het zwaartepunt van de industrie in West-Duitsland is het wenselijk dat de kandidaat in deze regio woonachtig is. Hierdoor is de afstand tot zowel klanten als het hoofdkantoor in Haaksbergen te overzien.

Resultaat

Gateway to Germany heeft na diverse interviewrondes vier kandidaten voor de positie van Account Manager kunnen voorstellen. Alle vier de kandidaten beschikken over  technische kennis van buizen en buigtechniek en hebben in meer of mindere mate ervaring met acquisitie. Met twee kandidaten zijn vervolggesprekken ingepland, waarin zij een business case over hun plan van aanpak voor de Duitse markt presenteerden. Uiteindelijk is de keuze gevallen op een technisch specialist die binnen de buigtechniek beschikt over een uitgebreid netwerk van relevante klanten in diverse branches. Dankzij zijn verkoopervaring en drive is Dynobend in staat om in Duitsland naamsbekendheid te vergroten en nieuwe klanten aan zich te binden.