Duitsland is meer dan alleen bier en worst. Hoewel het twee belangrijke bestanddelen van het Duitse gastronomische erfgoed zijn, zal het je op zakelijk vlak niet veel helpen. Belangrijker is kennis te hebben van opvallende en minder opvallende zakelijke cultuurverschillen tussen Nederlanders en Duitsers. In dit artikel bespreken we vijf opmerkelijke verschillen, waarvan wij denken dat je ze moet kennen en herkennen als je de Duitse markt wil betreden. Let op: Dit artikel bevat stereotypen en generaliseringen en is dus niet geschikt voor de gevoelige lezer!
Cultuurverschillen Duitsland en Nederland
Als Nederlandse bedrijven hun business willen uitbreiden naar Azië of Afrika wordt er vaak veel tijd en energie besteedt aan het overbruggen van cultuurverschillen. Wanneer een organisatie naar Duitsland wil, wordt het personeel minder goed voorbereid op de cultuurverschillen tussen Duitsland en Nederland. Dit is jammer en kan bovendien leiden tot uitblijvend succes. Om je een beetje bewust te maken van de cultuurverschillen tussen Duitsers en Nederlanders zetten we er hier vijf op een rij.
1. Het Nederlandse manusje-van-alles en de Duitse vakspecialist
De Nederlandse zakelijke cultuur kenmerkt zich door het zoeken naar interessante businessmogelijkheden. Een noodzakelijk gevolg van die ondernemersmentaliteit is dat je flexibel moet zijn. Een ander gevolg is dat Nederlanders een erg uitgebreid aanbod hebben. Vanuit het idee ‘een graantje meepikken’ wordt er ingezet op een breed pallet aan producten en diensten. Dit geldt voor bedrijven, maar ook voor de medewerkers. Hoe vaak wordt er wel niet gezocht naar een ‘commerciële duizendpoot’? Iemand die overal iets van weet, maar nergens echt expert in is.
Dit staat in schril contrast met de Duitse zakelijke cultuur. Duitsers zijn echte vakspecialisten of gekscherend gezegd: vakidioten. In Duitsland is het belangrijk om een absolute expert in je vakgebied te zijn. ‘Fachwissen’ en ‘fundierte Kenntnisse’ zijn van levensbelang om je deskundigheid en competenties uit te dragen. Dit wordt ook verwacht van zakenpartners. Als er tijdens bedrijfspresentaties niet over specifieke details gesproken kan worden dan zal je geen al te beste indruk achterlaten. Ook van vage hoofdlijnen en onduidelijke open afspraken krijgt de Duitser het Spaans benauwd.
In Duitsland hoef je dus niet met lege verkooppraat aan te komen zetten. Duidelijke en concrete argumenten, tot in detail uitgewerkt op papier, zullen meer effect hebben. En dat is toch wel een interessant zakelijk cultuurverschil tussen Nederland en Duitsland. Niet dat Nederlanders gebakken lucht verkopen, maar de verwachtingen van Duitsers zijn anders. Een gezellig kopje koffiedrinken en over koetjes en kalfjes praten is niet nodig om een deal te sluiten. In plaats daarvan moet je met een goed en kloppend verhaal komen.
2. “Das ist Chefsache.” Hiërarchie in het Duitse bedrijfsleven
Het blijft een terugkerend thema in artikelen over zakendoen in Duitsland: de Duitse hiërarchie. Een titel zegt immers meer dan duizend woorden, of niet? Dat is in ieder geval wel hoe de meeste Duitsers erover denken. Een functietitel is verbonden met een bepaalde status en een bepaalde positie binnen de hiërarchie van het bedrijf. Dat is een belangrijk punt om rekening mee te houden als je naar Duitse medewerkers zoekt of als je de juiste gesprekspartner probeert te vinden om aan te verkopen.
Boven in de boom zit natuurlijk de Geschäftsführer, hij of zij is uiteindelijk degene die goedkeuring moet geven. De Duitse bedrijfsstructuur is veel meer top down dan het Nederlandse systeem, waarbij veel in overleg en met goede argumenten besloten wordt. Wil je bij een Duits bedrijf een voet tussen de deur krijgen, zorg dan dat je onderzoek doet naar de juiste aanspreekpartner. Zoek naar iemand die besluiten kan nemen. Heb je een afspraak met de Geschäftsführer, zorg dan dat de directeur van het Nederlandse bedrijf ook bij het gesprek aanwezig is. Doe je dat niet, dan kan het zo maar zijn dat de Duitsers je niet serieus zullen nemen. Bereid je goed voor om teleurstellingen te voorkomen!
De hiërarchie binnen het Duitse systeem zorgt er ook voor dat het langer duurt om een besluit te nemen. Elke afdeling en elke leidinggevende moet er immers zijn zegje over doen. Wees dus ook geduldig, processen en beslissingen laten nou eenmaal langer op zich wachten.
3. “Du”?! Ik heb toch niet met je geknikkerd?
Dat Duitsers in de omgang formeler zijn, weten de meeste Nederlanders wel. Toch is het een opmerkelijk cultuurverschil tussen de Nederlanders en de Duitsers. Waar we er in Nederland lekker op los ‘je-en jij-en’ en iedereen je vriend is, zijn ze in Duitsland wel gesteld op een zekere afstand. Een formelere aanspreekvorm hoort daarbij. In principe worden Duitsers altijd met u aangesproken of het nou op de werkvloer is of op straat.
Zelfs als tijdens een verkeersruzie de gemoederen hoog oplopen zal de Duitser stug blijven ‘Siezen’. Iemand het ‘du’ aanbieden is een hele stap en kan als je altijd gewend bent ‘Sie’ te zeggen ook wel een beetje ongemakkelijk voelen. Desondanks merken we dat er steeds meer Duitsers openstaan voor een informelere manier van aanspreken.
4. Het zekere voor het onzekere
Een opvallend cultuurverschil tussen Nederlanders en Duitsers is de omgang met risico’s. Duitsers staan erom bekend enorm veel behoefte te hebben aan zekerheid en willen risico’s zoveel mogelijk beperken. Dit streven naar zekerheid en vastigheid zal een Duitser er altijd voor behoeden een groot risico aan te gaan. Het idee van liever één vogel in de hand dan tien in de lucht kennen we in Nederland natuurlijk ook. Toch zijn Nederlanders eerder bereid een risico aan te gaan dan de oosterburen. Misschien is de Duitse risicoaversie ook wel de verklaring voor het moeilijk op gang komen van de digitalisering en de voorliefde voor contant geld.
Wil je als Nederlandse organisatie actief worden op de Duitse markt, dan doe je er goed aan om dit cultuurverschil serieus te nemen. Met een laconieke instelling van ‘das kommt wohl gut’ zal je niet ver komen. Je Duitse klanten willen weten waar ze aan toe zijn, zorg er daarom voor dat de zaken op orde zijn en alles duidelijk gestructureerd op papier staat.
Dat geldt ook voor Nederlandse bedrijven die Duits personeel in dienst willen nemen. Stel in zo’n geval altijd een Duitse arbeidsovereenkomst naar Duits arbeidsrecht op. Dit biedt de werknemer zekerheid en geeft ook de werkgever houvast, mocht het tot onduidelijkheden komen.
5. Do you speak English? Duitsers en het Engels
Nederlanders blinken uit in de beheersing van het Engels. Op wereldwijde ranglijsten staan we altijd ergens bovenaan. Naast het Engels spreken de meeste mensen ook nog wel een paar woorden Frans of Duits. Al gaat de taalkennis van het Duits hollend achteruit, wat natuurlijk erg jammer is als je daar zaken wil gaan doen. Gelukkig zijn er taalscholen die dat recht kunnen trekken.
In Duitsland is het Engelse niveau helaas een beetje anders. Natuurlijk is het ook een generatieding, jongeren spreken al veel beter Engels dan de oudere generatie. Maar wil je succes hebben in Duitsland, zorg dan dat je een woordje Duits spreekt. Met name de personeelsleden die in direct contact staan met de Duitse klant doen er goed aan een taalcursus te volgen. Het is überhaupt niet erg als je Duits niet perfect is, zolang de Duitse klant maar het gevoel heeft in het Duits en op z’n Duits behandeld te worden.
Voor de website en formele schriftelijke communicatie is het wel belangrijk dat het grammaticaal klopt. Door je website te laten vertalen in het Duits, wek je een serieuze en vertrouwde indruk bij de klant.
Wil je meer weten over cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland? Het team van Gateway bestaat voor het grootste deel uit native Duitsers die je alles kunnen vertellen over opmerkelijke verschillen, dus neem gerust contact op.