Business Case: Key Account Manager
Banketbakkerij Wouter de Graaf is al ruim 20 jaar een begrip op het gebied van zoet en hartig banket. De ambachtelijk producten worden met de beste ingrediënten bereid en naar wens geleverd. Het ontbrak de organisatie nog aan marktkennis en salespower om de Duitse markt structureel te bewerken. Dit wil men graag veranderen door het aanstellen van een Key Accountmanager in Duitsland en zocht de samenwerking met Gateway to Germany.
Vraagstelling
De afgelopen jaren is de organisatie in toenemende mate in het buitenland actief geworden en ziet daarbij vooral in Duitsland een interessante toekomstige markt. De bake-off markt moet hier nog volledig worden ontwikkeld. Er bestaan al contacten met diverse supermarkt- en groothandelsketens die vanuit de Nederlandse binnendienst worden begeleid. De werving en selectie van een ervaren Duitse Key Account Manager voor het bewerken van het food retail / supermarktkanaal voor zoete en hartige banketproducten zal de zaken in Duitsland verbeteren.
Aanpak
Om de doelstellingen in Duitsland te behalen zal er op strategisch niveau (bijv. directie van supermarkten- en groothandelsketens) gesproken moeten worden. Kennis van de Duitse markt, kennis van het Duitse zakelijke proces en een sterk ontwikkeld netwerk in de bakkers- , supermarkt- en groothandelssector zijn daarbij kernelementen. Om als schakel tussen de wensen van de Duitse afnemers en het Nederlandse moederbedrijf te kunnen functioneren, zijn communicatieve vaardigheden, flexibiliteit in denken en doen belangrijke karakteristieken. Vooral via directe benadering hebben wij passende kandidaten in Duitsland aangesproken en geselecteerd.
Resultaat
Uit onze gekwalificeerde voorselectie heeft de directie van Wouter de Graaf uiteindelijk een keuze gemaakt voor een zeer ervaren Key Accountmanager, die de afgelopen jaren vergelijkbare producten voor een Duitse concurrent in het supermarktkanaal heeft verkocht. De eerste grote orders lieten daarom ook niet heel erg lang op zich wachten.