Sustainder

Business Case: Sales Manager

Onze opdrachtgever Sustainder BV is een Nederlandse producent van hoogwaardige en innovatieve verlichtingsarmaturen voor de publieke ruimte. Het bedrijf werd in 2017 opgericht en begon datzelfde jaar met de productie van armaturen en cassettes in de voormalige Philips-, Industria- en Indal-verlichtingsfabriek in Emmen. Sustainder heeft zichzelf ten doel gesteld om de meest energie-efficiënte verlichtingsarmaturen ter wereld te produceren. Hierdoor helpt het bedrijf gemeenten om kosten te verlagen, CO₂-uitstoot te verminderen en veiligheid door slimme verlichting in de publieke ruimte te creëren. Sinds de oprichting is het bedrijf eveneens op de Duitse markt actief en beschikt het daarom over meer dan 150 referenties in Duitsland. Door de groei die het bedrijf in Duitsland doormaakt en de potentie om de publieke ruimte in nog meer gemeentes van slimme verlichting te voorzien, zoekt het bedrijf versterking voor het verkoopteam in Duitsland. 

Vraagstelling

Sustainder heeft door marktonderzoek en eigen ervaring vastgesteld dat er in Duitsland een grote slag gemaakt kan worden wat betreft de verlichting in de publieke ruimte. Veel verlichtingsarmaturen in gemeenten en steden zijn sterk verouderd. Door de slimme technologie van de verlichtingsarmaturen in combinatie met het modulaire cassettesysteem is Sustainder in staat om veelzijdige meerwaarde voor gemeenten te creëren. Omdat het bedrijf met deze propositie potentie in Duitsland ziet, is men op zoek naar een nieuwe salesmedewerker voor het team die zich met name in het noordwesten van Duitsland beziggaat houden met acquisitie, het opvolgen van leads en business development. De persoon in kwestie moet een bestaand netwerk hebben in gemeentes en bij nutsbedrijven. Daarnaast is kennis van de verlichtingsindustrie wenselijk, gelet op het belang van technische aspecten bij de verkoop van deze armaturen.

Aanpak

Tijdens de zoektocht is gebleken dat de veelzijdigheid van het functieprofiel ervoor zorgt dat veel kandidaten niet in aanmerking komen voor de positie. Een combinatie van kennis over de verlichtingsindustrie, een relevant netwerk, ervaring op het gebied van aanbestedingstrajecten en genoeg saleservaring maakt dat er tijdens interviews op veel aspecten van het functieprofiel ingegaan kan worden. Daarnaast zijn er een aantal concurrenten op de Duitse markt met meer naamsbekendheid en een breder productportfolio. Hier rijst de vraag of geschikte kandidaten werkzaam bij deze bedrijven wel bereid zijn om een stap te maken naar een bedrijf met scale-up-karakter zoals Sustainder. 

Resultaat

Gateway to Germany heeft in twee rondes vijf kandidaten aan Sustainder voorgesteld. Drie kandidaten hebben een achtergrond in verlichting voor de publieke ruimte, de andere twee hebben veel ervaring op het gebied van business development en zijn vooral thuis in de industriële verlichting. Uiteindelijk heeft Sustainder gekozen voor een relatief jonge kandidaat met veel ervaring in sales en buitenverlichting. Door zijn bestaande netwerk in Noordrijn-Westfalen en zijn kennis van de producten kan hij na een inwerkperiode snel bezig zijn met de acquisitie en daardoor het marktaandeel van Sustainder vergroten. Zodoende zullen de verlichtingsarmaturen een steeds prominentere plek in het Duitse straatbeeld krijgen en profiteren gemeentes van zuinigere en slimmere verlichting.