Business Case: Sales Manager
De naam YALP komt van het woord PLAY. En dat is precies waar het om gaat bij het Twentse bedrijf: speel- en sportomgevingen creëren die net even anders zijn en die iedereen uitnodigt tot sport, spel, plezier en sociaal contact. Met de unieke innovatieve speeltoestellen maakt het bedrijf wereldwijd furore. Gateway to Germany hielp het bedrijf met versterking van het salesteam in Duitsland, om de interactieve speeltoestellen bij gemeenten, scholen, campings, sportclubs etc. onder de aandacht te brengen.
Vraagstelling
Yalp timmert al enige jaren aan de weg met een eigen GmbH in Duitsland. Veel bedrijven in de vrijetijd- en toerismesector zijn al overtuigd van de innovatieve sporttoestellen van het bedrijf. Ook zijn er al behoorlijk wat referenties binnen de publieke sector. Zo zijn de toestellen te vinden op schoolpleinen en in gemeentelijke groenvoorzieningen. Gaandeweg merkte men dat er meer mogelijk is. Zoveel meer dat er ook versterking voor het team nodig was. Aan Gateway to Germany de taak om degene met een goed netwerk op de Duitse markt, kennis van publieke aanbestedingsprocedures en een passie voor sport en spel te vinden, om de zichtbaarheid van Yalp in Duitsland nog verder te vergroten.
Aanpak
Samen met de Nederlandse en Duitse directie is gekeken naar een oplossing voor de Duitse markt. Daarbij is o.a. vanuit geografische overwegingen gekozen om een vacature uit te schrijven voor een Sales Manager. De consultants van Gateway hebben dit opgepakt en, via het Duitse socialmedia platform voor professionals Xing, kandidaten uit de speeltoestellen branche benaderd. Parallel aan de methode van directe benadering is er een advertentie gepubliceerd op hetzelfde platform, om zo nog meer aandacht te wekken.
Resultaat
De speeltoestellenbranche in Duitsland is gefragmenteerd. Er zijn een aantal grote internationale aanbieders, maar verder wordt de markt bepaald door kleinere regionale leveranciers. Wat de wervingsprocedure een uitdaging maakte, was het soort product waar Yalp de Duitse markt mee wil veroveren. Een aantal benaderde kandidaten had moeite met het innovatieve en digitale karakter van de speeltoestellen. Dit conservatieve sentiment heerste niet bij de kandidaat die Gateway voor Yalp heeft gevonden. Met een achtergrond in de branche, een groot netwerk in de publieke sector en ervaring met het controleren van speeltuinen was hij de perfecte kandidaat.
Dit zegt YALP over de samenwerking met Gateway to Germany
"We zijn naar versterking in de vorm van een Duitser gaan zoeken, omdat we merkten dat de marges die we in Duitsland haalden erg goed waren en er nog veel meer uit te halen is. Als Nederlander kun je nog zo ervaren zijn in Duitsland, je bent geen 'echte Duitser'. "
Jeroen Reinderink, Geschäftsführer GmbH
Hoe was de situatie (in Duitsland) voor de samenwerking?
Duitsland is een groot land met veel potentieel, vandaar hebben we een aantal jaar geleden een GmbH opgericht. Dit was ook een boost voor ons imago. We zijn naar versterking in de vorm van een ‘echte Duitser’ gaan zoeken, omdat we merkten dat de marges die we in Duitsland haalden erg goed waren en er nog veel meer uit te halen is.
Tegen welke uitdagingen liep je aan bij de uitbreiding op de Duitse markt?
Als Nederlander kun je nog zo ervaren zijn in Duitsland, je bent geen ‘echte Duitser’. Daar komt bij dat het veel tijd kost om projecten te realiseren. De uren gingen met name in de projectbegeleiding zitten, waardoor er weinig tijd overbleef voor de sales.
Wat was voor jullie de reden om Gateway in te schakelen?
We hebben met twee bureaus gepraat – kenden onafhankelijk van elkaar allebei Gateway al. Tijdens een persoonlijk gesprek met Enrico werden we van veel goede tips voorzien en kregen we nieuwe inzichten waardoor de keus niet meer moeilijk was.