top of page

Functies List

De functiegroep verkoper/vertegenwoordiger is in Duitsland de laagste functie binnen een commerciële organisatie. Taak van de verkoper is het bezoeken van bestaande klanten en het winnen van nieuwe klanten binnen een specifiek verkoopgebied (bijv. Bundesland of postcodegebied). De inhoud van de functieomschrijving is in Nederland en in Duitsland nagenoeg hetzelfde. Verschillen bestaan voornamelijk in de benaming van de functie. In Nederland wordt deze functie vaak aangeduid als ‘accountmanager’ of gewoon ‘verkoper’. In Duitsland is dit vaak een “Vertriebsmitarbeiter im Außendienst”, oftewel een commercieel medewerker in de buitendienst.

Een ander verschil is dat in Duitsland voor een dergelijke functie kleinere verkooprayons gedefinieerd moeten worden. Waar in Nederland een indeling in verkoopgebieden Noord, Midden en Zuid gebruikelijk is, wordt in Duitsland vaker onderscheid gemaakt naar Bundesland of postcodegebied. Oostenrijk en Zwitserland zijn eigen verkoopgebieden die bij hogere posities weleens onder het verkoopgebied 'DACH' geschaard worden.

De functietitel verkoper Duitsland is tamelijk breed inzetbaar en niet gebonden aan een specifieke branche. Naast de geografische indeling is vaak ook sprake van een indeling per productgroep. Men kan dus binnen één bedrijf meerdere verkopers hebben voor de deelstaat NRW, waarbij er een deel de staalbranche bewerkt en een andere groep gespecialiseerd is in de houtbranche. Hiërarchisch staat de verkoper in Duitsland bij kleinere organisaties vaak direct onder een Sales Manager en in grotere organisaties onder een “Gebietsverkaufsleiter”, die wederom aan een Sales Manager rapporteert.

Verkoper / Vertegenwoordiger Duitsland

Read More

De functiegroep “technische service” is gericht op het verlenen van technische diensten, die direct in het verlengde liggen van een commerciële deal tussen producent en afnemer. Zodra een product is verkocht, ontstaat de noodzaak om dit te installeren, regelmatig te onderhouden en mogelijke storingen snel op te lossen. Daarbij kan gedacht worden aan de klassieke machinebouw voor de verwerkende industrie en de logistieke sector, maar ook industriële computers, kantoormachines, softijsmachines, sinaasappelpersmachines, etc. Een behoorlijk grote range aan producten, die vaak tezamen met service- en onderhoudscontracten worden verkocht.

Deze werkzaamheden worden uitgevoerd door een medewerker technische service / service engineer / field service engineer, in het Duits vaak aangeduid als “Servicetechniker” of nog specifieker als “Servicetechniker im Außendienst”. Dat laatste impliceert dat de servicewerkzaamheden bij de klant op locatie worden uitgevoerd en dus niet kunnen plaatsvinden in de werkplaats van de producent.

De afdeling technische service wordt geleid door de Manager Technische Service, in het Duits aangeduid als Abteilungsleiter, Teamleiter of gewoon Manager. Deze persoon leidt het team, zorgt voor de indeling van het werkrooster en opleidingen, en communiceert met het managementteam (of is er zelf onderdeel van).

Service Engineer Duitsland

Read More

In Nederland is Sales Manager een verzamelbegrip voor nagenoeg iedereen die in de sales werkt en regelmatig zaken aan het “managen” is. In Duitsland wordt de aanduiding Sales Manager uitsluitend voor een specifieke functie binnen de commerciële organisatie gebruikt. Wat een Sales Manager doet, laat zich het makkelijkst definiëren door te kijken naar wat hij niet doet. Zo is diegene géén lid van de directie, werkt niet alleen maar met key accounts en is normaal gesproken ook niet iemand die een business from scratch opstart, zoals een business development manager dat doet.

Daarentegen kan een Sales Manager in Duitsland wel vanuit een breed takenpakket een bestaande business laten doorgroeien. Dit door anderen een team met Duitse verkopers aan te sturen, Duitse klanten te werven en in samenspraak met de Duitse of Nederlandse directie advies te geven. Over het algemeen zijn Sales Managers in Duitsland de oren en ogen op de markt. Hun input is daarom ook van belang bij de ontwikkeling van een commerciële strategie.

Een Sales Manager in Duitsland staat boven de accountmanagers en rapporteert aan de Sales Director of Geschäftsführer. In Duitsland wordt deze functie niet per se verbonden met personeelsverantwoordelijkheid. De rol van Sales Manager is vaak een belangrijke commerciële functie binnen kleinere en middelgrote bedrijven. Binnen het grootbedrijf is dit een minder gebruikelijke functieaanduiding. Men hanteert daar vaker de functietitel accountmanager of key accountmanager.

Sales Manager Duitsland

Read More

De functietitel Key Accountmanager komt in Nederland en Duitsland grotendeels overeen. Ook in Nederland bestaan sectoren waarin grote ondernemingen een groot commercieel potentieel vertegenwoordigen voor leveranciers. Deze strategisch belangrijke klanten worden zowel in Nederland als in Duitsland beheerd door Key Account Managers.

Een wezenlijk onderscheid is de schaal van de markt. Door de omvang van de Duitse binnenmarkt is de gemiddelde klant van een Key Account Manager in Duitsland doorgaans groter dan die van een Key Account Manager in Nederland.

De Duitse Key Account Manager is volledig gespecialiseerd in het beheren en verder uitbouwen van een beperkt aantal strategisch belangrijke klantrelaties.

De functie Key Account Manager komt uitsluitend voor in sectoren die worden gedomineerd door enkele grote afnemers. Voor de Duitse markt betreft dit onder andere de automobielindustrie, lucht- en ruimtevaart, defensie, FMCG (supermarkten, discounters, bouwmarkten), mode en lifestyle (grote warenhuizen, meubelhandel), evenals de bank- en verzekeringssector.

Key Account Manager Duitsland

Read More

Iedere GmbH in Duitsland heeft – anders dan een Nederlandse BV – een natuurlijk persoon als directeur. In het Duits wordt dit ‘Geschäftsführer’ genoemd, omdat deze persoon vrij letterlijk de zaken leidt – also das “Geschäft führt”. Wettelijk is de inhoud van de functie in Duitsland nagenoeg hetzelfde als in Nederland. Door culturele aspecten bestaan er echter wel duidelijke verschillen in de praktijk.

In Nederland is het benoemen van een directeur meestal een commerciële beslissing. Aangezien sales vaak het belangrijkste aspect is binnen een organisatie, wordt de beste verkoper gevraagd als er een directeurspost vrijkomt. Zo’n promotie gaat dan gepaard met een salarisverhoging en een paar extra directietaken, maar verder is het voor de nieuwe directeur “business as usual”. De nieuwe directeur blijft in eerste instantie nog steeds verkoper en aanspreekpunt voor zijn klanten.

In Duitsland is het benoemen van een directeur een formeel proces, waar zeker niet lichtzinnig over gedacht wordt. De verantwoordelijkheid neemt toe, want tenslotte is de directeur in Duitsland in juridische zin eindverantwoordelijk voor het doen en laten van zijn bedrijf. In het ergste geval is hij dus ook aansprakelijk voor de onaangename erfenis van zijn voorgangers. Gezien de sterkere hiërarchie heeft de directeur in de praktijk ook een duidelijkere leidinggevende rol. Vaak wordt van hem nadrukkelijk ook de doorslaggevende beslissing verwacht. Verder wordt in Duitsland bij lange na niet altijd de beste verkoper tot directeur benoemd. In veel gevallen is de CFO (risicobeheersing is immers een belangrijk aspect) of CTO (product en kwaliteit wegen net zo goed mee) de aangewezen persoon om als CEO/directeur/Geschäftsführer benoemd te worden.

Directeur Duitsland

Read More

De taak van de Business Development Manager is het in kaart brengen en benutten van marktkansen. Dat geldt vooral voor producten die in meerdere verschillende markten toegepast en verkocht kunnen worden.

De Business Development Manager is een analytisch en gestructureerd verkennende sales professional. Informatie vergaren over de toepassingen van het product, de klantengroepen, hun specifieke behoefte, prijsniveau en toegankelijkheid. Op basis hiervan is hij/zij in staat om samen met de directie van het Nederlandse bedrijf strategische keuzes te maken en in het strategisch plan vast te leggen.

Men zou verwachten dat een Business Development Manager eerder generalist dan specialist is en zodoende onafhankelijk van branche of markt zou kunnen opereren. Maar in Duitsland blijkt dit vaak toch niet het geval te zijn. Branche-, product- en toepassingspecifieke kennis zijn belangrijke criteria om Duitse klanten te kunnen overtuigen. Dat maakt dat de meest succesvolle Business Development Managers zowel thuis zijn in het zakelijk ontwikkelproces als in de inhoud van een specifieke markt in Duitsland.

De Business Development Manager Duitsland heeft naast zijn operationele verantwoordelijkheid vaak ook een belangrijke rol in het bepalen van de commerciële strategie. Hierdoor is deze functie een prima opstap naar commerciële eindverantwoordelijkheid (bijv. als algemeen directeur of commercieel directeur van een Duitse GmbH).

Business Development Manager Duitsland

Read More

De functiegroep accountmanager is de laagste functie binnen een commerciële organisatie. Taak van de accountmanager is het bezoeken van bestaande klanten en het winnen van nieuwe klanten binnen een specifiek verkoopgebied. De inhoud van de functieomschrijving is in Nederland en in Duitsland nagenoeg hetzelfde. In Nederland wordt deze functie ook vaak aangeduid als ‘klantbeheerder’ of gewoon ‘verkoper’, in Duitsland is dit vaak een “Vertriebsmitarbeiter im Außendienst” of wel een commercieel medewerker in de buitendienst.

Een interessant verschil is dat in Duitsland voor een dergelijke functie kleinere verkooprayons gedefinieerd worden. Waar in Nederland een indeling in verkoopgebieden Noord, Midden en Zuid gebruikelijk is, wordt in Duitsland vaker onderscheid gemaakt naar Bundesland of postcodegebied.

De functietitel accountmanager Duitsland is tamelijk breed inzetbaar en niet gebonden aan een specifieke branche. Naast de geografische indeling is vaak ook sprake van een indeling per productgroep. Men kan dus binnen één bedrijf meerdere accountmanager hebben voor de deelstaat NRW, waarbij er een deel de staalbranche bewerkt en een andere groep gespecialiseerd is in de houtbranche. Hiërarchisch staat de accountmanager in Duitsland bij kleinere organisaties vaak direct onder een Sales Manager en in grotere organisaties onder een “Gebietsverkaufsleiter”, die wederom aan een Sales Manager rapporteert.

Account Manager Duitsland

Read More

bottom of page