Business Case: Country Manager
Alpine Hearing Protection ontwerpt en produceert oordoppen voor zowel privégebruik als ook professionele doeleinden. Alpine heeft speciale oordoppen voor verschillende toepassingen zoals motorrijden, slapen, feesten, watersport of reizen. Allemaal met het doel het gehoor voor gehoorschade te beschermen terwijl je nog steeds kan genieten van het geluid of bijvoorbeeld van de sport. Het bedrijf ontwerpt oordoppen die precies passen bij het doel. Oordoppen voor motorrijders zijn anders vormgegeven dan de oordoppen voor mensen met slaapproblemen.
Vraagstelling
Alpine verkoopt de producten al in meer dan 65 landen, vooral online of in speciaalzaken zoals in muziek- of sportwinkels. In Nederland zijn Alpine producten naast de andere kanalen ook bij de drogist verkrijgbaar. Op de Duitse markt zijn deze verkoopkanalen aanwezig, maar beperkt. Vooral het drogisterijkanaal ontbreekt en dat is een gemis voor Alpine. Het omzetpotentieel binnen de “Drogeriemarkt” is namelijk enorm, enkele spelers domineren de markt en concurrenten zijn er alleen in het low quality segment. Toen Alpine Gateway to Germany benaderde, had het bedrijf nog geen eigen medewerkers in Duitsland. Tegelijkertijd was men op zoek naar iemand met een sterk sales profiel, jarenlange ervaring met drogisterijketens en de verkoop van FMCG-producten.
Aanpak
Na de intake met Alpine, waarin wij een goed beeld van het bedrijf, de producten maar ook de bedrijfscultuur gekregen hebben, zijn de consultants van Gateway aan de slag gegaan om de juiste kandidaat te vinden. Wij hebben Xing en LinkedIn gebruikt om zelf kandidaten te benaderen. Parallel hebben we ook nog een advertentie online gezet.
Voor Alpine was het erg belangrijk dat de persoon over een degelijk netwerk beschikt, kennis en ervaring heeft met het plaatsen van nieuwe producten binnen het drogisterijkanaal. De perfecte kandidaat moet kunnen aantonen dat hij/zij in het verleden succesvol voor andere brands producten ‘gelistet’ heeft. Het liefst deed de persoon ervaring in een vergelijkbare productgroep op.
Resultaat
In totaal werden ca. 200 kandidaten door Gateway benaderd en dat geeft al aan dat het een intensieve en op sommige punten complexe zoektocht was. Vaak was het inhoudelijk een match, maar paste de persoon niet bij de bedrijfscultuur van Alpine. Soms was het een goede persoonlijke match, maar was de kennis of het netwerk niet voldoende aanwezig.
Uiteindelijk hebben we een senior sales manager gevonden, die bij een vergelijkbaar bedrijf in Duitsland werkzaam was. Deze kandidaat was in het verleden voor verschillende marktintroducties verantwoordelijk en beschikt over een uitgebreid netwerk in de drogisterijwereld. De persoon in kwestie had persoonlijke interesse in de producten van Alpine, omdat hij zelf een enthousiaste musicus is en ook veel zin had in de uitdaging om als eerste medewerker van Alpine Business Development te doen. Verder was er ook op persoonlijk gebied een goede match met de medewerkers van Alpine. Al na drie maanden heeft de samenwerking geresulteerd in eerste concrete resultaten: Alpine heeft een ‘listing’ verkregen bij één van de grootste drogisterijketens van Duitsland!
Dit zegt Alpine over de samenwerking met Gateway to Germany
"Samenwerking heb ik als heel gedegen ervaren, met duidelijke stappen en verwachtingen. Het is ons gelukt om een geschikte kandidaat te vinden en we gaan hier binnenkort mee van start!"
Arthur van Keeken, CEO
Tegen welke uitdagingen liep je aan bij de uitbreiding op de Duitse markt?
Hoewel Duitsland heel dichtbij voelt (onze buren) zijn de verschillen t.a.v. het doen van business toch relatief groot en doen onze handelscontacten toch het liefst zaken met een lokaal persoon.
Wat was voor jullie de reden om Gateway in te schakelen?
Gateway to Germany begrijpt Nederland en Duitsland goed en gecombineerd met hun corebusiness een geschikte kandidaat om ons te helpen in de zoektocht.
Waardoor kon Gateway je overtuigen om de juiste partner voor ‚het thema Duitsland‘ te zijn?
Persoonlijk was ik nog best kritisch of het allemaal ging lukken en Gateway was overtuigd dat het een goede kans van slagen had. Dat hielp.
Hoe verliep de samenwerking – intake tot contractondertekening – en waren jullie daar tevreden mee?
Samenwerking heb ik als heel gedegen ervaren, met duidelijke stappen en verwachtingen. Het is ons gelukt om een geschikte kandidaat te vinden en we gaan hier binnenkort mee van start! blij met de effort van Gateway hierop. Overall zeer tevreden.