Business Case: Area Sales Manager
Het Nederlandse familiebedrijf Saris Aanhangers B.V. (Saris) is een gerenommeerde producent van aanhangers. Met een geschiedenis die 60 jaar teruggaat bewijst het bedrijf telkens opnieuw dat elk transportprobleem opgelost kan worden en het gebruik van aanhangers met innovatieve snufjes mensen het werk makkelijker maakt.
Al decennia lang produceert Saris aanhangers en is dan ook op dit gebied gespecialiseerd. De aanhangers van Saris, die in Hapert geproduceerd, zijn stuk voor stuk van de hoogste kwaliteit. De combinatie uit jarenlange ervaring, de beste materialen, vakbekwame medewerkers in de productie en in de verkoop zorgt ervoor dat Saris continu de beste aanhangers kan ontwikkelen en aanbieden. Hierbij verliest men de klant nooit uit het oog: naar wens worden de aanhangers op maat aangepast en geproduceerd. De kernwaardes van Saris zijn dan ook: commitment, cooperation en craftsmanship.
Vraagstelling
Saris is daarnaast sinds jaar en dag op de Duitse markt actief en kan Duitsland tot één van de belangrijkste afzetmarkten rekenen. Om daar een goede en regelmatige vertegenwoordiging te garanderen, kreeg Gateway to Germany de opdracht om op zoek te gaan naar een Area Sales Manager voor het gebied Midden- en Noord-Duitsland. Gelet op het grote verkoopgebied waarin de nieuwe medewerker actief zou zijn, bestond de uitdaging met name in het vinden van kandidaten die bereid waren om (zeer) veel te reizen. Daarnaast zou de persoon in kwestie ook op gezette momenten een collega in West-Duitsland moeten vervangen, waardoor het zoekgebied voor de werving extra ingeperkt werd.
De vakinhoudelijke kwalificaties van de kandidaat zaten met name in saleservaring, technische kennis, ervaring met klanten uit het mkb, het opmaken en opvolgen van offertes, optimaal en duurzaam klantcontact en de acquisitie van nieuwe klanten. Aangezien Saris ten dele klanten heeft, met wie al sinds jaren zaken gedaan wordt, moest de nieuwe medewerker eveneens in staat zijn, om zowel met ‘de oude als met de nieuwe generatie te communiceren.’ Daarnaast vormde de competentie om de brug tussen de Duitse sales en de Nederlandse cultuur en mentaliteit te slaan een ander belangrijk beoordelingscriteria.
Aanpak
Om een goed beeld te kunnen verschaffen van het bedrijf en de productie werd er een afspraak gemaakt in het kantoor in Hapert. Het kickoff-gesprek vond plaats met de Commercial Manager en de CEO. In het gesprek werd er verder ingezoomd op de verantwoordelijkheden van de Area Sales Manager, de geschiedenis van het bedrijf (in Duitsland) en de aanhangers zelf.
Door een rondleiding over de productielocatie werd goed duidelijk welke usp’s de aanhangers ten opzichte van die van concurrenten hebben, zodat dit punt in gesprek met kandidaten ook duidelijk toegelicht kon worden. Een voorbeeld hiervan is dat Saris tot op de dag van elkaar de aanhangers aan elkaar last, terwijl veel concurrenten inmiddels voor bevestiging van onderdelen door middel van schroeven gekozen hebben. Alle informatie zorgde ervoor dat de interviews met kandidaten ook sterk op de inhoud gevoerd konden worden.
Resultaat
Tijdens de werving en selectie, waarbij rekening werd gehouden met het functieprofiel, maar ook het grote verkoopgebied waarin de kandidaat actief zou zijn, kon snel een tiental eerste interviews met kandidaten gevoerd worden. Uiteindelijk sprongen 3 kandidaten qua kwalificaties en ervaringen eruit, waardoor deze ook, na verdere inhoudelijke gesprekken, werden voorgesteld aan Saris. Van daaruit werd in samenspraak met de Commercial Manager de sollicitatieprocedure verder vormgegeven en na een eerste gespreksronde werden twee kandidaten uitgenodigd om naar Hapert te komen voor een verdere kennismaking. Uiteindelijk koos Saris voor een ervaren verkoper in de automobielbranche, die zowel over de gewenste technische kennis beschikt als over een relevant netwerk. Op die manier is Saris in Duitsland nu sterk vertegenwoordigd.
Dit zegt Saris over de samenwerking met Gateway to Germany
"De samenwerking verliep prima, met name de communicatie was prettig, frequent, constructief, oplossingsgericht."
Criste Vergouwen, HR Business Partner
Tegen welke uitdagingen liep je aan bij de uitbreiding op de Duitse markt?
Geen netwerk
Gebrek aan kennis van juiste / veel gebruikte wervingskanalen
Geen bekendheid als bedrijf
Wat was voor jullie de reden om Gateway in te schakelen?
Netwerk
Kennis van juiste / veel gebruikte wervingskanalen
Bekendheid van Duitse arbeidsmarkt en het kunnen positioneren van Saris op de markt (vertrouwen winnen van kandidaten)
Waardoor kon Gateway je overtuigen om de juiste partner voor ‚het thema Duitsland‘ te zijn?
Kennis van en ervaring met zowel Duitse als Nederlandse cultuur, arbeidsmarkt, kanalen etc
Hoe verliep de samenwerking – intake tot contractondertekening – en waren jullie daar tevreden mee?
Prima, met name de communicatie was prettig, frequent, constructief, oplossingsgericht