Business Case: Sales Director DACH
Keylane is een leverancier van robuuste, configureerbare en klantgerichte SaaS-platforms voor de verzekerings- en pensioensector. Het bedrijf biedt oplossingen die de huidige bedrijfsprocessen optimaliseren, de klanten ontzorgen en hen in staat stellen toekomstbestendig en flexibel te zijn. Keylane is op veel verschillende markten actief: Nederland, Duitsland, Denemarken, Noorwegen, Zwitserland en de Nederlandse Antillen.
Vraagstelling
In de loop der jaren heeft Keylane een klein team in Duitsland opgebouwd. Voor de versterking van dit team vond Gateway to Germany in het recente verleden consultants en een projectmanager. Om verdere sturing te geven aan de verdere ontwikkeling van Keylane op de Duitse markt, kreeg Gateway de opdracht een tweede Sales Director voor de DACH-regio te vinden. Het opgestelde functieprofiel voor de nieuwe medewerker was zeer specifiek, aangezien de persoon in kwestie in een absolute nichemarkt opereert. Om die reden diende de kandidaat niet alleen simpelweg ervaring te hebben in de verkoop van (kern)software, maar ook over kennis van de verzekeringswereld te beschikken. Bij voorkeur werkte de ideale kandidaat bij een softwarebedrijf binnen het domein claims en polisadministratie en had hij in die hoedanigheid een navenant netwerk opgebouwd. Bovendien was ervaring met langdurige salestrajecten een andere belangrijke vereiste uit het functieprofiel. Samenvattend waren de functieeisen duidelijk omschreven. Tot slot vormden de gewenste bereidheid tot reizen en een passende match met het bestaande team van Keylane belangrijke beoordelingscriteria in het wervingsproces.
Aanpak
Gateway to Germany zocht naar geschikte kandidaten op businessplatforms Xing en LinkedIn. Aangezien het profiel specifieke kenmerken bevatte, werden in eerste instantie kandidaten met een achtergrond in de schadeverzekeringssector benaderd.
Hierbij keken wij eveneens naar kandidaten die op dat moment bij een concurrent op de Duitse markt soorgelijke software verkochten. In lijn met een algemene trend dat kandidaten uit de softwarebranche in de huidige markt moeilijk te krijgen zijn, viel de respons bij de eerste zoektocht ietwat laag uit. In overleg met onze opdrachtgever Keylane besloten we om daarna de search wat breder op te zetten, om zo tot meer respons te komen. Uiteindelijk resulteerde dit in interviews met vier verschillende kandidaten, die aan het functieprofiel voldeden en om die reden ook aan Keylane voorgesteld werden. Daar waar mogelijk zijn we ook ingegaan op de wensen van kandidaten, om het wervingsproces nog efficiënter vorm te geven en kandidaten met specifieke vragen in een vroeg stadium, na het eerste uitvoerige telefooninterview, direct contact met onze contactpersoon bij Keylane te laten hebben. Op die manier kon sneller bepaald worden of er sprake was van een passende match.
Resultaat
Gateway kon Keylane een shortlist van 4 geschikte kandidaten voorleggen, die allemaal voldeden aan de wensen en specificaties van Keylane na ongeveer 8 telefoongesprekken en meer dan 90 gecontacteerde kandidaten.
Met twee kandidaten werden vervolggesprekken gepland, aangezien beide kandidaten erg goed pasten. Uiteindelijk viel de keuze op een jonge, gedreven man met exact de juiste ervaring. Hij is bekend in de wereld van schade- en eigendomsverzekeringen en zijn huidige functie vertoont sterke raakvlakken met de taken die op hem als Sales Director bij Keylane af zouden komen. Hier gaat het name om het wervan van verzekeringsmaatschappijen. Ondanks het feit dat de kandidaat pas onlangs in zijn huidige functie gestart was en aanvankelijk niet geïnteresseerd leek, wilde hij toch meer over de functie en het bedrijf Keylane ervaren. Na uitgebreide inhoudelijke gesprekken waren beide partijen overtuigd van een samenwerking, waardoor Keylane met een nieuwe Sales Director de ambities op de Duitse markt verder vorm kan geven.
Dit zegt Keylane over de samenwerking met Gateway to Germany
"Gateway to Germany was vlot in de reacties en goed bereikbaar."
Thijs Bisschop, HR Business Partner
Tegen welke uitdagingen liep je aan bij de uitbreiding op de Duitse markt?
Tegen een taalbarrière en te weinig kennis van de Duitse arbeidsmarkt.
Wat was voor jullie de reden om Gateway in te schakelen?
Aankomende uitbreiding van onze producten richting de Duitse markt zorgde voor toenemende behoefte aan Duitssprekend personeel met voldoende kennis van de lokale verzekeringen.
Waardoor kon Gateway je overtuigen om de juiste partner voor ‚het thema Duitsland‘ te zijn?
Door met overtuiging jullie diensten te verkopen en door met meerdere collega’s met ons in gesprek te gaan. Dit gaf vertrouwen om dit project samen aan te gaan.
Hoe verliep de samenwerking – intake tot contractondertekening – en waren jullie daar tevreden mee?
De samenwerking is goed verlopen, Gateway to Germany was vlot in de reacties en goed bereikbaar. Daarnaast hebben ze ons volledig kunnen ontzorgen en de gesprekken prettig gefaciliteerd.